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在藍牙耳機產(chǎn)品風靡的市場環(huán)境下，為在同類產(chǎn)品中脫穎而出，一雇主抓住時機在快包平臺上發(fā)布了預(yù)算為10000元的“藍牙助手APP”外包項目，要求服務(wù)商實現(xiàn)以下功能：“用戶安裝藍牙APP助手后，寄到來電時耳機會報出來電人的名字，非電話簿號碼來電時報出號碼。”項目發(fā)出不久，便有三家服務(wù)商參與競標。其中一家是通過快包項目經(jīng)理一對一推薦得知后過來競標的對口服務(wù)商東莞市迪爾西信息科技有限公司（以下簡稱迪爾西），在與雇主交談過后迪爾西最終從三位競標者中脫穎而出，交談過后以大約20萬的開發(fā)酬金拿到了此項目，迪爾西是如何將一個低價項目談到如此高價？讓我們一起跟隨快包平臺記者走進迪爾西一探究竟。
東莞市迪爾西信息科技有限公司是東莞的一家定位于移動互聯(lián)網(wǎng)+智能硬件一體化解決方案開發(fā)服務(wù)商，主要專注于APP定制開發(fā)、小程序、電子電路設(shè)計、嵌入式軟硬件設(shè)計、智能硬件App開發(fā)、云服務(wù)器應(yīng)用開發(fā)領(lǐng)域。同時迪爾西也是快包平臺甄選鑒別后評選出的年度TOP服務(wù)商，研發(fā)團隊龐大，其中包括150位軟件工程師和30位硬件嵌入式工程師，且開發(fā)經(jīng)驗在3-10年之間，在快包平臺接包以來，以豐富的經(jīng)驗和強大的技術(shù)實力受到了雇主的一致好評。
明確需求，從技術(shù)難題入手，提出解決方案！
此次記者采訪了此項目的負責人迪爾西副總經(jīng)理孫友軍。孫總回憶道，“在競標溝通過程中采用了電話溝通方式，向雇主介紹我們公司規(guī)模以及做過的類似項目成功案列，邀約客戶到公司參觀考察進行下一步面談工作?！?
雇主第一次來公司面談，我們帶領(lǐng)雇主參觀了500平的共享經(jīng)濟體驗館，向雇主演示了我們曾研發(fā)過的類似項目，針對雇主提出的詳細需求，我們也給出了增加商城模塊，在線購買藍牙耳機的建議，得到了客戶的高度贊許。客戶在來我們公司之前也考察過很多服務(wù)商，也了解產(chǎn)品實現(xiàn)后的功能，但其他服務(wù)商并沒有告知客戶產(chǎn)品功能實現(xiàn)方案，而我們公司在雇主第二次來公司面談前期，內(nèi)部召開會議對增加的附加功能以及雇主提出的藍牙耳機提供協(xié)議是否支持功能開發(fā)問題進行了梳理，并做出了相應(yīng)的解決方案，得到了客戶的認可，孫總補充道。
細談成本結(jié)構(gòu)，獲得認同！
開發(fā)實力獲得認可后，談到酬金問題，孫總也給記者詳細講解了過程，針對雇主發(fā)包初期只提出了設(shè)備播放來電人姓名、陌生人來電播放電話號碼這兩個功能，后增加的功能能讓產(chǎn)品達到最好的效果，迪爾西作為一家經(jīng)驗豐富的服務(wù)商，接觸過眾多雇主，也了解雇主在定價上的疑慮，于是孫經(jīng)理向雇主詳細分解了開發(fā)藍牙耳機項目實現(xiàn)商城、設(shè)備綁定、設(shè)備播放來電人姓名、陌生人來電播放電話號碼、語音接聽及掛斷功能所需要的時間、人力、物料，雇主了解項目最終價值與各類成本之后，自然愿意提升開發(fā)費用。
很多服務(wù)商遇到過一個共同的問題，有能力接包，但因交流不當導(dǎo)致與好項目失之交臂，可以借鑒迪爾西這種交談模式。迪爾西通過對整個項目需求的詳細劃分，讓雇主了解了公司的專業(yè)能力以及產(chǎn)品價值，提出相關(guān)建議，避免產(chǎn)品后期增加功能進行二次工作，最大化為客戶考慮，解決客戶煩惱，將客戶請入“家中”交談，展示以往成功案例，讓客戶認可開發(fā)能力。
迪爾西能競標成功，將小項目談大，是因為迪爾西拿出了以往成功案例，讓雇主肯定自己實力；了解了雇主需求，幫雇主解決開發(fā)難題；提出切實功能增加，提升了產(chǎn)品價值；細化成本結(jié)構(gòu)，讓雇主了解所需成本工時，以上這些都是談價成功的關(guān)鍵。
